Försäljning med klös?

Är du en igelkott eller en tiger? Vid fara rullar igelkotten ihop sig till ett litet taggigt klot medan tigern anfaller med full kraft. I lågkonjunktur gör de flesta företag som igelkotten, vänder sig inåt, rullar ihop sig. Men tillväxtföretagen gör som tigern, de vänder sig utåt och anfaller. Hur många överkörda tigrar har du sett i vägkanten den senaste tiden…?

Hur ska du tänka för att sälja så det ryker vid lågkonjunktur? På Lundalogik tror vi att du måste tro på dig själv, sätta kunden i fokus, öka farten och vara proaktiv. Vi tror att du måste våga ta fart och anfalla. Under många år har Lundalogik varit med och arrangerat eventet Säljdagen. Ett år fick besökarna ett litet ”flygblad” med kortfattade tips på hur man kan tänka och göra för att sälja så det ryker. Nu har Lundalogiks VD Erik Syrén skrivit lite mer ingående (och personligt!) om dessa tips.

Ladda ner en pdf med våra säljtips i korthet »

Framgångstro

1. Tänk positivt

En god vän till mig säljer pensionsförsäkringar. Vid IT-kraschen 2002 frågade jag honom hur han kunde göra rekordår trots lågkonjunktur? Svaret jag fick avslöjade helt rätt inställning och attityd. ”Va? Lågkonjunktur? Är det lågkonjunktur, det har ingen berättat för mig!”

När du börjar tänka negativt gäller det att förvandla detta till positiva tankar. Du och ditt företag måste fråga er om ni kan påverka er egen situation eller om ni bara ska följa strömmen. Jag menar att det är självklart att ni kan påverka er egen situation! Att ha en positiv attityd är en framgångsfaktor och helt avgörande om ni lyckas eller ej. Se lågkonjunkturens möjligheter, inte dess hot.

2. Tro på dig själv

En av världens bästa säljare fick en gång frågan: Vad gör du för att lyckas? Svaret var lika genialt som enkelt. ”Inför varje kundkontakt säger jag till mig själv. Jag är världens bästa säljare. Jag är världens bästa säljare. Jag är världens bästa säljare. Sedan går jag in och säljer.”

Du måste tro att du kan sälja. Undersökningar visar gång på gång att säljare som tror att de ska sälja faktiskt säljer mer än de som inte tror att de ska sälja. Vill du vara en bra säljare? Då ska du se ut som en bra säljare, gå som en bra säljare och göra som en bra säljare. När du tror på dig själv, tror kunden på dig.

3. Ignorera negativ media

Tidningar, tv och radio är sällan nyanserade i sin ekonomibevakning. Just nu svämmar de över av negativa nyheter. Uppsägningar, konkurser, fallande börser och dåliga kvartalsrapporter…

Om du lyssnar för mycket på olyckskorpar börjar du till slut tro på dem, och det som de förebådar kommer att bli din verklighet. Försök istället se nyanserat på omvärlden och hitta de positiva saker som kan göra er framgångsrika.

Kunden i fokus

1. Behåll

När marknaden viker springer fler leverantörer på färre affärer. Då gäller det att bevaka och behålla sina kunder. En gammal sanning är att det bara kostar en femtedel så mycket att sälja till en befintlig kund som det göra att skaffa en ny. Men för att kunna fortsätta att sälja till sina befintliga kunder måste ni först se till att behålla dem.

Ett bra sätt att behålla sina kunder är att skapa sociala bindningar till dem. Detta innebär att kunden känner sig emotionellt bunden till er som leverantör. Sociala bindningar skapas genom att hela företaget har bra service, kundvård och kundhantering. För att detta ska kunna uppnås är ett CRM-system ett måste! 🙂

2. Utveckla

Många företag kan tillämpa 80/20 regeln på sin kundstock. Detta innebär att 20 procent av kunderna står för 80 procent av omsättningen och lönsamheten.

Analysera er kundstock. Vilka möjligheter finns till merförsäljning? Det finns en enorm potential i befintlig kundstock och många av de 80 procenten kan utvecklas till större och mer lönsamma kunder.

3. Skapa nya

I ett säljsammanhang träffade jag på en man som presenterade sig som affärsutvecklare och managementkonsult. När jag frågade honom om han inte jobbade med försäljning tittade han på mig som om jag vore en idiot och sa: ”Självklart jobbar jag med försäljning!” Varför sa han inte det direkt? Säljare är ett av de finaste yrkena som finns och är inget att skämmas för. Man ska inte heller glömma bort att alla personer på ett framgångsrikt företag på sätt och vis jobbar med försäljning, oavsett tjänst. I en lågkonjunktur är det än viktigare att alla förstår detta.

Företag i olika branscher påverkas olika mycket och i olika tider av konjunkturcykeln. Några påverkas tidigt, några sent och några inte alls. När ni söker nya kunder bör ni fundera över vilka branscher som påverkas positivt eller inte alls. Därefter leta upp företag i dessa branscher som passar er målgrupp och sälj till dem.

Gasa

1. Spring mera!

Är du en igelkott eller en tiger? Vid fara rullar igelkotten ihop sig till ett litet taggigt klot medan tigern tar fart och anfaller. De flesta företag gör som igelkotten i en lågkonjunktur; de vänder sig inåt och rullar ihop sig. Tillväxtföretagen gör som tigern; de vänder sig utåt och anfaller.

Istället för att bromsa: gasa! Gör fler aktiviteter, säljsamtal, kundbesök, skicka mer offerter… Det finns ett tydligt samband mellan aktivitet och resultat. Sätt upp mål, mät era aktiviteter och följ upp. Med Lundalogiks rapportverktyg Insight kommer ni garanterat att höja er aktivitetsnivå.

Sätt höga mål och du kommer nå höga höjder. Att sikta mot stjärnorna och komma till trädtopparna är så mycket bättre än att sikta mot grenarna och bara nå dit. Och hur många överkörda tigrar har du egentligen sett i vägkanten den senaste tiden…? 😉

2. Nya produkter – sälj värden

Jag har länge arbetat med företag inom byggbranschen. De gnäller ofta över lägre priser och högre kostnader och de lider därför av dålig lönsamhet. Min uppfattning är att detta inte är så konstigt. Deras försäljning och marknadsföring fokuseras nämligen alldeles för ofta på pris.

Om du bara pratar pris kommer också priset vara i fokus. Om du bara pratar rabatter kommer kunden köpa rabatten. Vårt förslag är att du fokuserar på de värden som ditt erbjudande skapar. Då blir det lättare att ta betalt för produkten eller tjänsten och kunden blir mer nöjd. Läs gärna mer om värden här.

Många tillväxtföretag hittar ständigt nya produkter och tjänster som kan ta dem till nästa nivå. I lågkonjunktur är det extra viktigt att hitta produkter som skapar bra värden för kunden. Skapa gärna produkter för kunder som påverkas positivt eller som inte påverkas alls av lågkonjunkturen. Försök också ha en bred produktflora som tilltalar många marknader och segment. Detta gör er mindre utsatta vid en lågkonjunktur.

3. Fler marknadsaktiviter

Kunder vill inte köpa av företag i kris. Kunder vill köpa av företag som går bra och som andra kunder väljer att köpa ifrån. Om ett företag minskar sina marknadsaktivteter blir kunden lätt osäker. Varför syns de inte? Finns företaget kvar? Har de ekonomiska svårigheter?

Tillväxtföretag satsar mer på försäljning och marknadsföring i en lågkonjunktur. Kunder vill köpa av framgångsrika företag. Framgångsrika företag syns och hörs!

Var proaktiv

1. Strategisk planering

En av mina kompisar jobbar med kosmetika. Han berättade att de varslade personal i oktober men först i april blev uppsägningarna ett faktum. Hur många positiva försäljnings- och marknadsaktiviteter tror du att de genomförde under detta halvår? De hade helt klart kommit in en negativ spiral.

En lågkonjunktur är ett perfekt tillfälle att stanna till och fundera över vad som kan göras bättre. Det är nu du och ditt företag har tid att göra nya saker, vara innovativa och hitta nya möjligheter. Slimma gärna organisationen, skär kostnader, inför nya processer… Men låt det inte ta för lång tid. Då kan det gå som det går för min kompis företag…

2. CRM-system

Ett IT-analysföretag som jag lyssnade på hade undersökt vad medelstora och större svenska företag skulle lägga sina IT-investeringar i år jämfört med år 2008 . Jag tyckte att utfallet var häpnadsväckande. Företagen skulle lägga 10 procent mer på sina ekonomi- och affärssystem. Samtidigt skulle de lägga 5-10 procent mindre pengar på sitt CRM-system.

I ett ekonomi- och affärssystem hanterar man faktiska händelser, vad som har sålts, fakturering och bokföring. Ett CRM-systems främsta syfte är istället att skapa intäkter från nya och befintliga kunder. Jag tror att företag behöver fler intäkter på en vikande marknad. Investera i ert CRM-system!

3. Utbilda

En säljare är aldrig fullärd. Det finns alltid nya saker att lära. Satsa på säljutbildningar och säljutveckling och investera i er säljkår även om (eller just eftersom!) det är lågkonjunktur. Se till att de blir bättre i alla faser: prospektering, kvalificering, driv och avslut.

Hur ni säljer och hur ni hanterar era kunder kan vara ert sätt att sticka ut på marknaden. Våga satsa på detta och ni kommer att lyckas där andra går bet.